Déterminer les objectifs commerciaux de ses équipes en 5 astuces - épisode 2
Après notre premier article sur le sujet, nous revenons avec 5 nouvelles astuces pour déterminer les objectifs commerciaux de vos équipes. L’idée de ce nouvel article est de vous donner une vision la plus large des choix qui s’offrent à vous. La finalité doit être d’optimiser la gestion de vos équipes et l’efficacité commerciale de votre entreprise.
1) Fixer des objectifs commerciaux individuels stimulants pour vos équipes
Un commercial est un compétiteur dans l’âme. Il fonctionne le plus souvent au résultat. Il apprécie d’être stimulé par des objectifs commerciaux ambitieux mais atteignables. Ces objectifs, s’ils sont atteints, peuvent lui apporter de belles primes ou de belles commissions.
Une direction commerciale se doit donc de mettre en place des objectifs commerciaux en lien avec la stratégie de l’entreprise pour délivrer les résultats attendus. Par conséquent, la fixation d’objectifs individuels pour chaque commercial est primordiale dans la réussite économique de l’entreprise dans sa globalité.
Vous l’aurez compris, déterminer des objectifs commerciaux pour votre force de vente est une nécessité. Pensez bien à fixer des objectifs individuels à vos commerciaux.
2) Déterminer les objectifs commerciaux adaptés aux spécificités de vos commerciaux
Pour un commercial, l’atteinte des objectifs qui lui sont fixés est une priorité absolue. Cependant, un objectif incohérent ou injuste peut engendrer une frustration importante. Ce type d’objectif peut donc générer pour le commercial de la démotivation. Par exemple, demandez à votre commercial le plus performant d’obtenir une progression de CA équivalente à la moyenne n’est pas une bonne solution. Il contribue déjà significativement aux résultats de l’entreprise. Le travail nécessaire pour augmenter ses résultats sera supérieur à d’autres commerciaux qui ont des résultats moins importants.
Pour ces raisons, il est essentiel que la fixation des objectifs commerciaux soit personnalisée à chaque membre de votre équipe.
3) Créer des objectifs collectifs pour vos équipes mais compatibles avec les objectifs individuels
Dans l’ensemble, la fixation d’objectifs commerciaux individuels est une solution efficace pour motiver ses troupes. Néanmoins, prévoir des objectifs collectifs s’avère tout aussi pertinent pour améliorer la performance commerciale de votre entreprise.
Pour un manager des ventes, le suivi des résultats de son équipe représente une part importante de son activité. Pour motiver les équipes et créer une cohésion importante, déterminer des objectifs commerciaux collectifs est une opportunité. Encore une fois, l’objectif de l’équipe doit être ambitieux mais atteignable pour inciter à l’action. C’est pourquoi il est important de bien réfléchir en amont à la finalité de l’objectif avant de vous lancer. Comme pour les objectifs individuels, l’idée est de les adapter en fonction de vos équipes et de leurs spécificités.
4) Inclure un ou plusieurs commerciaux dans la réflexion pour fixer les objectifs collectifs
Pour qu’un objectif commercial soit atteint ou dépassé, l’adhésion de l’équipe est très importante. Si un objectif n’est pas compris ou accepté par l’équipe, alors il n’a que peu de chances d’être réalisé. La solution pour éviter ces problématiques est d’inclure une partie de votre équipe dès le début de la réflexion. Un commercial qui se sent écouté et valorisé va tout faire pour vous rendre cette confiance.
Inclure un ou plusieurs commerciaux dans la définition de l’objectif collectif vous apportera également des alliés. Ces commerciaux seront force de proposition pour entraîner le reste de l’équipe dans l’atteinte de cet objectif. Il sera donc nécessaire de vous entourer des bons commerciaux dans cette mission. N’oubliez pas non plus de changer les commerciaux leaders en fonction des objectifs à définir. Il serait dommage de créer des frustrations dans vos équipes.
5) Combiner les objectifs individuels et collectifs pour plus d'efficacité
Pour gagner davantage en efficacité, une direction commerciale doit manipuler avec agilité tous types d’objectifs. Proposer à sa force de vente une combinaison optimisée d’objectifs individuels et collectifs est une garantie de succès. Comme évoqué dans les précédentes astuces, ces objectifs doivent être complémentaires et ambitieux. Le manager aura alors une charge de travail importante sur le suivi à la fois individuel et collectif de l’atteinte de ces objectifs. Son organisation devra être optimale pour ne pas se perdre dans tous ces suivis. Mais les résultats attendues seront à la hauteur de l’investissement en temps et en énergie.
Astuce bonus : proposer des objectifs avec des incentives comme récompenses
Pour la grande majorité des commerciaux l’atteinte ou le dépassement d’un objectif est une garantie de primes conséquentes. Cependant, il est parfois judicieux de penser à d’autres formes de récompenses pour le dépassement de fonction.
En ce qui concerne les objectifs collectifs, un système d’incentive est souvent plus efficace qu’une simple prime. Si vous optez pour cette solution, vous pouvez alors laisser libre court à votre imagination. Vous pouvez tout à fait adapter la récompense en fonction de votre équipe. Sur un objectif très important, vous pouvez prévoir comme récompense un voyage sur une destination qui plaît à l’ensemble des membres de l’équipe. Si votre équipe apprécie les bons restaurants, vous pouvez par exemple envisager un repas dans un restaurant étoilé.
La fixation d’objectifs commerciaux n’est pas une science exacte. Cependant, si vous trouvez la bonne formule, vous pouvez permettre à votre équipe de soulever des montagnes. N’hésitez donc pas à vous montrer imaginatif et à tenter des choses.
En conclusion :
Nous avons vu au travers de ces deux articles que la détermination d’objectifs commerciaux n’est pas simple. Il est important de passer beaucoup de temps sur la réflexion avant de matérialiser vos ambitions en objectifs. Il existe une multitude d’objectifs différents que ce soit sur la durée, sur la forme ou même encore sur la récompense à obtenir. N’hésitez pas à tester toutes les formules possibles pour trouver celle qui vous correspond ainsi qu’à votre équipe. Dans tous les cas, des objectifs commerciaux bien pensés peuvent vous permettre de valider votre stratégie commerciale.
Envie d'aller plus loin
PIDAXY vous propose également un accompagnement dans l’élaboration des objectifs commerciaux pour vos équipes. Pour en savoir plus, vous pouvez nous contacter directement.
Si vous souhaitez lire ou relire le premier article de PIDAXY sur le sujet, c’est par ici.
Benjamin PIERRISNARD
Expert Ventes & Marketing
Consultant Associé – PIDAXY
Retrouvez moi sur Linkedin pour échanger :
Nous restons disponible pour échanger sur ce sujet et vous proposer d’autres solutions plus personnalisées.